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绩优分享如何用保额检视推动老客户加保平安版24页.ppt

  • 更新时间:2017-09-04
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  • 资料性质:免费资料
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分类整理客户,确定加保对象,线上线下经营,寻找加保时机,面谈保额检视,水到渠成加保,通过对客户进行分类整理,分析出不同类型的客户轮廓,针对不同的客户采取不同的经营方式,对于加保概率较高的客户进行重点关注。分类整理客户,确定加保对象,刚入司的时候客户并不是很多,客户经营也没有成体系,但是会给自己订立每天的拜访目标——8访/天,客户数量也逐渐增多,从13年起开始进行客户分类经营。

客户分类整理,客户分类记录表,记录对象:重点客户,如A、B类客户,其他客户可以在行销系统中查询;记录内容:客户基本信息(姓名、联系方式等)、家庭成员、家庭经济状况等;记录方式:根据标准进行分类,将A、B类客户分别记录在不同位置,若B类客户转化为A类客户则调整相应的记录位置,更新客户信息。A类客户:经济能力强,购买保险产品的时候价格不是主要考虑因素,让他们明白“为什么要买”即可。个人的家庭和企业责任感也比较强,主要以感性的沟通交流为主。

线上线下经营,寻找加保时机,经营要点:有时间多进行面对面的拜访沟通;主要进行情感、家人、父母等话题的沟通,拉近距离,建立信任;节日的礼物主要以手工制作的有意义的礼品为主,如表装全家福等。根据不同类型的客户类别,在线下经营的过程中采取不同的经营策略,提升客户的体验。B类客户:经济能力较强,但是购买保险的时候考虑的因素较多,会对价格和保障范围等有更多思考。要做大量的观念导入和案例分析,进行较为理性的分析。


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