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快3技巧与规律经验总结:销售流程中资料收集方案设计流程异议处理43页.ppt

  • 更新时间:2018-06-26
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高效提升绩效,专业化销售流程是保险营销的黄金定律,王晓珍,区域总监总结其18年销售经验,优化了五大销售流程,将约访、销售面谈、成交面谈有机融合,让您高效工作,精准锁定客户需求,有效减少异议处理,最后成功签单。经事实验证,签单成功率高达90%!

价值预判,签单成功率高的原因?观念:找准客户需求,方法/步骤:收集客户基本信息(黄金五问),专业计划书讲解(分阶段分层次层层递进),工具:销售话术、计划书,流程高效,成交有道,不知道如何开口和客户谈,客户基本信息不知道怎么了解,找不到客户的需求,讲解方案客户总是不明白,面谈很多次总是不签单,销售人员常常面临的“困惑”。

寿险销售的关键,融汇贯通,专业化销售流程,资料收集——黄金五问,李先生,不知道你有没有听过,马云说十年之后,癌症将会困扰中国每个家庭……中国人寿长期以来关注民生健康,特别推出这款惠民的产品,保费低、保障高。市场反映非常好,很多朋友都向我咨询或购买……每年5000元,交费20年,那您将获得以下保障……以往的销售面谈是这样的……如果你是客户,你会怎么想?一进门就讲癌症,吓死人了……直接推销产品,也没问我想买什么……有没更便宜一点的产品???

案例背景,李女士是一位转介绍的客户,有购买保险的意愿,此前已从介绍人处得到客户联系方式,并获知部分客户背景信息。经介绍人联系,双方确定了电话沟通的时间。

1、李女士,为了给您提供专业的保险服务,我想跟您先了解一下基本情况,希望您不要介意。这份保险是打算给谁买?他的出生年月日是?您和您先生的出生年月日呢?明确被保险人,确定投保人与被保险人间的关系,便于计算保费及后续客户服务,例如生日送礼,利于二次促成签单,TIPS:不询问笼统的年龄,而询问具体出生时间,为促成家庭保单做好铺垫。

2、李女士,请问您为什么想着要给孩子买保险呢?一般给孩子买保险主要解决两个问题,一是医疗,二是子女教育。请问,医疗和子女教育您更看重哪个?了解客户的保险意识,TIPS:选择医疗险的客户保险意识更强,梳理需求,明确购买点,TIPS:面对成人客户,则替换为医疗和养老,封闭式问题能有效锁定客户需求,TIPS:二择一法效率高

3、李女士,请问您的保费预算是多少?每月交多少保费对您来说没有压力?800还是1000?判断客户是否有真实的购买需求,TIPS:有保费预算的客户签单概率更高,化整为零,有效降低客户交费压力,TIPS:月保费╳12=年保费,实际保费可以稍高于客户预算,例:客户选择800元/月,年保费即9600,计划书保费可以设定为1万或1万2左右,若客户选择1000元/月,则证明交费能力较好,计划书可按份额制作,份额可自行设定,如10万保费为一个份额,5万保费则为半个份额。

4、李女士,请问这份保障计划需要和家人商量吗?我建议您一定要跟先生商量,一是对他的尊重,二是男人的眼光更加长远,你考虑不周的地方他会帮您把关。这份计划我大概需要两天时间制作,等讲解计划书时,您和先生一起来听一听吧。


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以下是对"销售流程中资料收集方案设计流程异议处理43页.ppt"的评论
  • i******9  评论时间:2018-07-13 15:45:49 
    发问很有技巧
  • a*********4  评论时间:2018-06-26 14:35:42 
    黄金五问很是到位

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