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内蒙古快三一定牛:销售流程中资料收集方案设计流程异议处理43页.ppt

  • 更新时间:2018-06-26
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黄金五问——第 1 问,1、李女士,为了给您提供专业的保险服务,我想跟您先了解一下基本情况,希望您不要介意。这份保险是打算给谁买?他的出生年月日是?您和您先生的出生年月日呢?明确被保险人,确定投保人与被保险人间的关系,便于计算保费及后续客户服务,例如生日送礼,利于二次促成签单,TIPS:不询问笼统的年龄,而询问具体出生时间,为促成家庭保单做好铺垫。

黄金五问——第 2 问,2、李女士,请问您为什么想着要给孩子买保险呢?一般给孩子买保险主要解决两个问题,一是医疗,二是子女教育。请问,医疗和子女教育您更看重哪个?了解客户的保险意识,TIPS:选择医疗险的客户保险意识更强,梳理需求,明确购买点,TIPS:面对成人客户,则替换为医疗和养老,封闭式问题能有效锁定客户需求,TIPS:二择一法效率高。

黄金五问——第 3 问,3、李女士,请问您的保费预算是多少?每月交多少保费对您来说没有压力?800还是1000?判断客户是否有真实的购买需求,TIPS:有保费预算的客户签单概率更高,化整为零,有效降低客户交费压力,TIPS:月保费╳12=年保费,实际保费可以稍高于客户预算,例:客户选择800元/月,年保费即9600,计划书保费可以设定为1万或1万2左右,若客户选择1000元/月,则证明交费能力较好,计划书可按份额制作,份额可自行设定,如10万保费为一个份额,5万保费则为半个份额。

黄金五问——第 4 问,4、李女士,请问这份保障计划需要和家人商量吗?我建议您一定要跟先生商量,一是对他的尊重,二是男人的眼光更加长远,你考虑不周的地方他会帮您把关。这份计划我大概需要两天时间制作,等讲解计划书时,您和先生一起来听一听吧。判断客户在家庭中的话语权,可以判断是否可以快速促成,TIPS:夫妻都愿意花时间来听,证明购买意愿强烈,可快速促成。

黄金五问——第 5 问,5、李女士,为了让您和先生对保障计划有更清晰的了解,我们找个时间见个面,聊一聊吧。您看您和先生什么时间比较方便?是周一至周五比较方便?还是周六日比较方便下午和晚上,哪个时候更方便?是晚上六点方便还是晚上八点比较方便?请问您家的具体地址是在哪里?您家附近有没清静一点的西餐厅或咖啡厅?


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