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2018版战斗营培训课程4以需求为导向的成交面谈26页.ppt
  • 更新时间:2018-07-03
  • 资料大?。?/b>1.45mb
  • 资料性质:授权资料
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资料部分文字内容:

善于理财的郝先生有一定的收入,最近喜得贵子,比较关注孩子的未来。想通过保险为孩子攒一笔钱,作为送给孩子的礼物??突Ь戆硗ü嫣?,收集到了准客户郝先生的相关资料,客户资料:丈夫:郝先生,男,30岁,企业单位中层干部,月收入8000元,妻子:甄女士,女,28岁,医院护士,月收入4500元,儿子:郝宝宝,男,刚出生,预计21岁大学毕业。

案例分析,艾经理结合先生的资料,为准客户推荐鑫盈人生全面呵护计划,组合简介:鑫盈人生(分红型)+品质金账户(万能型),交费:0岁男孩,年交保费100000元,5年交,看看艾经理是怎样跟准客户进行成交面谈的。目的:将话题引向建议书,强调建议书是应客户需求而设计的,能解决客户所担心的问题;要点:以客户需求为导向,补充客户保障缺口。

步骤一:强化需求,客户经理:经过上次见面,我了解了您的一些基本情况,您希望用最合理的缴费,为您宝贝儿子的未来做最好的规划。根据您的需求(此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表),经过分析之后,我已经为您精心设计了一份名叫“鑫盈人生”的少儿险建议书,相信以您目前的情况来看,这份建议书是最适合您的。步骤二:五讲之讲产品(讲解建议书),目的:强调该计划将给客户带来的好处。工具:产品建议书、白纸、笔、计算器。要点:讲解建议书时,要注意语调抑扬顿挫,切忌背书式讲授;讲解过程中善于观察客户的反应,能够寻找适当的时机尝试促成。


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