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步骤一:开场,业务员:“请问是林××先生吗?”准客户:“我就是,你是哪位?”业务员:“请问您现在说话方便吗?”准客户:“方便,请讲?!币滴裨保骸拔沂切⊥醯呐笥裍XX,他说您是一位非常能干的人(赞美),所以我一直想有机会认识您?!辈街瓒旱烂骼匆?,业务员:前一阵我为您的朋友小王做了一份保障计划,他很满意,所以他建议我跟您联系一下,见个面,提供一些资料给您参考,大约占用2时间。步骤三:二择一法则确认会面时间。

步骤四:异议处理,业务员:不知您哪个时间比较方便?是明天上午10点,还是后天下午3点?产品优势讲解的准备,讲解要符合客户需求,跟客户有关系,从客户出发,并借助相关工具证明,通过情景展望让客户产生认同,有安全感和幸福感,不能只强调产品本身的优势和亮点,要有针对性,跟客户产生关系,强调产品优势能给客户带来的价值,并借助计划书、彩页、Ipad 等相关工具向客户证明。证明自己的专业形象,优势讲解要符合客户需求并证明,证明公司的发展成果,证明公司的理赔优势。

我们都希望和爱人白头到老,但是现在人们的生活环境导致未来我们的身体存在很大的健康隐患。而这个健康隐患我们不知道什么时候会发生??墒侨绻衷谥换ㄒ徊糠智?,给爱人做一个健康规划。未来爱人健健康康,这笔钱可以领出来做其他有意义的事情,对不对?万一发生风险,保险公司提供一大笔钱治疗。随着医疗水平越来越发达,未来看病不是治不治得了的问题,而是有没有钱的问题,对不对?您看,做了规划之后,不管未来是平平安安健健康康,还是发生风险,你都可以跟爱人相守到老,财务不受影响,你的资金是不是很安全?

举例: 30岁刘女士给0岁女儿购买鑫福一生,您看,给您的女儿规划了鑫福一生之后,每年只需要存上一笔钱,等到孩子未来上大学的时候,你可以把这笔钱拿出来给孩子上国内大学,或者如果有机会,还可以到国外选择自己喜欢的大学,也或者,等到孩子出嫁,作为孩子的婚嫁金送给她,您想想这些场景,想想孩子拿着这笔钱的情景,是不是很幸福???询问客户:那您要考虑几天?两天,还是三天?如果依然不能现在签单,临走前要告诉客户这个产品是短期销售回馈客户的,即将停售,使客户感到紧迫性。核心——要告诉客户:其实您买不买保险并不重要,但是您要知道这份规划对您的孩子很重要。离开之前一定要加客户微信,因此要求我们的微信头像要用职业照,朋友圈分享的内容要积极阳关,能够体现我们的专业性。

第一阶段,感谢,很高兴为您进行健康/理财规划,感谢对方信任,并承诺往后继续为其服务。第二阶段,转介绍,希望服务让其满意,往后可以继续为其家人规划,或者推荐朋友,可以给他们提供服务。第三阶段,提醒,发送健康/理财信息、天气预报等,提醒对方重要事务安排。第四阶段,增员,如果客户回信,提及新险及增员。未成交客户离开后,未成交客户离开时。

第一阶段,加温,每天都在做有意义的事,认识对方是最有意义的事,从对方身上学到不少,希望有机会为其服务。第二阶段,政策,理解对方无法规划保险的原因,从国家大事,政策导向和现实,获得认同。第三阶段,风险,发送相关保险政策新信息等,强调规划保险重要性。第四阶段,见面,如果客户回信,告诉对方如果有需求,愿意提供帮助和专业服务。


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  • i******9  评论时间:2019-03-06 20:43:03 
    流程很好的

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