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江苏快三实时开奖:分享走在中高端客户开发的康庄大道上36页.pptx

  • 更新时间:2019-03-01
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分享嘉宾:**,职级:处经理,入司时间:2014年2月,所获荣誉:2014年-2018年连续5年入围美国百万圆桌MDRT荣誉,2次入围COT会员,其中2017年入围MDRT顶级会员荣誉,2014年-2017年连续入围IDA铜龙奖,2017年总公司年度冠军,全国十大营业部亚军营业部,2014年-2018年连续百万精英,多次入围总公司财富500强荣誉,2015年-2017年连续五星品质奖,2017年财富风云人物,太平人寿北分金牌讲师荣誉称号,清华大学理财规划师,中高端客户,保费贡献率最高,绩效最大,开发中高端,寿险生涯荣誉增多,开发中高端,个人成长加速,开发中高端,生活改变大,志同道合的战友 北京三环边,购置房产。

大多数人眼中——中高端客户的开发难于上青天,不自信,畏难情绪,开发周期长,投入成本大,成功率低,容易受挫,实际上,中高端客户的开发——难度低,性价比高,更简单,重点解决观念问题,投产比更高,个人成长更快,竞争程度更低, 长期绩效大, 全面而迅速, 匹配专才少,面对中高端客户的心得体会,自信——我是保险行业的专家,平等——我不是求人办事,并未低人一等,坦荡——配置保险是帮助客户。

中高端客户开发的关键因素,一、识别和筛选,二、建立服务体系,三、成交四步曲,中高端客户的识别,见面前:保费,年龄,家庭住址,手机号,言语,见面后:穿戴,座驾,行业,资产,谈吐,银行卡,社会角色,记录细节,分析特点,找准方法,为后续接触做铺垫。中高端客户的筛选,三项筛选标准,对保险的认知,“我”的态度,家庭决策者,入司至今,筛选出重点服务的9位中高端客户,目前累计总保费1.065亿,建立中高端客户的服务体系,超预期服务,满意服务,整合资源帮客户牵线,创造被客户利用的价值,期望服务,重要节日专属心意,个性化定制专属服务,基础服务,短信祝福,节日贺卡寄送,公司周刊信息递送,不断升级的服务,提升客户对公司及个人的认可,为客户提供需求分析及解决方案,保全、变更、缴费提醒,邀约参加公司活动,提供有价值的资讯,个性化服务展示,生日亲写卡片,木刻祝寿词,私人订制红酒,通过对中高端客户的持续服务,获得了10位同质的转介绍客户,目前累计总保费2210万。

中高端客户的成交四步曲,第一步:铺垫,关键时间点,关键动作,环环相扣,步步深入,第二步:邀约见面,方式一:开门见山型,根据前期沟通情况,针对性邀请。方式二:创造机会型,借力其他理由,制造见面借口。第三步:需求分析,中高端客户的普遍需求—— 资产配置,资产保全与隔离,高品质养老,资产传承,第四步:促成面谈 1/2,匹配产品,说明基本形态,讲解产品亮点,产品可针对性地解决问题,购买后带来多重附加价值,第四步:促成面谈 2/2,促成签单之引导促成,客户类型,有需求,不排斥保险,认可我的方式,讲功用,谈?;?,摆事实,从众,增值服务,节点。

第四步:促成面谈 2/2,促成签单之强势促成,客户类型,犹豫不决型,拖延型,识别购买信号,忽略拒绝信号,中高端客户开发案例一,客户情况,不信任金融行业,排斥保险,签单情况,个人加保6次,总保费800万,转介绍3名客户,总保费700万,中高端客户开发案例二,家庭概况,丈夫是私营企业主,客户情况,收益不满,服务缺失,抱怨多, 签单情况,女性,53岁,家庭主妇,夫妇合计7单,总保费7000万,我的感悟,有多大的格局,才有多大的能量。成功始于坚信,成于坚持。未来规划,2018年目标一千万,2019年晋升业务总监,带领团队服务中高端市场,与团队和客户共同成长,古之立大事者,不惟有超士之才,亦有坚忍不拔之志。


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